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一汽大众总经理如何看待低价?
作者:龙泰教育咨询    发布于:2016-06-01 00:28:26    文字:【】【】【
摘要:科技领先的产品,会吸引顾客,让市场对公司未来有信心,同时巧妙跳出价格竞争的泥潭。科技领先的产品在很多方面是依靠专业做采购。

一汽大众总经理如何看待低价?


我在一汽一大众工作期间,坚持科技领先的管理理念。科技领先的产品,会吸引顾客,让市场对公司未来有信心,同时巧妙跳出价格竞争的泥潭。科技领先的产品在很多方面是依靠专业做采购。

有一年,我抽时间访问了法兰克福南部的一家制动器公司,看到该公司还生产刹车防抱死(ABS)装置,于是我马上想采购ABS装置,用于捷达轿车。回到国内,我通过公司采购部马上与上海汽车制动器公司(中德合资)联系,一汽一大众要为捷达車配ABS,该公司报价1000元,我们当即答应。

但在为装了ABS的捷达车定售价时,主管销售的副总坚持加1000元。公司白辛苦,沒多赚,我和德方第一副总不同意,决定加2000元,最后拍扳加2000元。后来,市场装ABS与不装的捷达车,差价高达4000元,反正让经销商多赚点也好,毕竟他们过去业绩远不如桑塔纳经销商。

低价策略没有前途。专业做采购要为企业科技领先战略服好务。尽最大努力争取一流供应商资源,摆脱讨价还价苦恼,组成命运共同体,让供应商围主机厂转。

如何谈判获得双赢价格? 就供应商价格谈判而言,定不是选择选择最低者就算成功,也不一味讨价还价。我主张把价格谈判过程重点放在成本分解上:采用倒推分析,进而做详情成本结构可信性分析。

供应商零部件成本无非由材料成本、制造成本、三项费用所组成。对材料成本要标上价格明细、对制造成本标上价值制造过程、三项费用包括: 销售、管理、开发分摊、利润、附加费及一般费用,其核算前提是产量、寿命周期、产地、几班生产等。如果这样对供应商成本做了分解,供应商供货价格也就一清二楚了。

在汽车行业,作为主机厂也要供应商着想。例如:每当一款新车型推出时,我常常考虑供应商的利益,因为它们本钱小,而且每件利润多少,主机厂都有数。但一款新车从上市到达到规划目标往接近一年,甚至更长时间。所以,我们在一开始给予供应商较高价格,随着供货量增加,供货价也往下降,这样让供应商一开始就有利可图,他们也就能在后来供货量增加时,还有波动时,定会与主机厂站在一条战线。
 
例如:一汽一大众率先与上海汽车制器公司商议,由该公司引进刹车防抱死装置(ABS),当时协商供货价为每件1000元,这个价较高,因考虑到它们还要引进一条装配线。后来奥迪车上也装这个件,随着供货量提高,供货价降了百分之十五。由于该公司投资效益好,它们又在深加工上增加投资,加大利润额。一汽一大众的汽车产品因有ABS装置,售价提高了2000元(足有1000元利润,而且还比竞争对手更好市场信誉。
 
上海汽车制动器公司由于在ABS项目上一开始就获利,並看到上海大众也会采用,所以决定加大投资,提高加工深度。比如,从德国引进ABS本体加工设备,这个本体是铝合金件,加工精度较高,要求在衡温环境下加工,为此它们专门建了一座封闭式温控车间。这对一汽一大众来说,有了一个生产稳定、质量可靠的供应商,这源于一开始在价格上对供应商就有获利空间,这增强了它们后来加大投资的决心。

作者:
陆林奎  CPSW采购商学院 总顾问
原一汽大众总经理
中国一汽集团常务副总经理
拥有13年德国大众高层管理经验,是汽车界德高望重的管理专家,为多家车企董事长、总经理的顾问,一汽大众国产化荣誉顾问,海外上市公司独立董事。
曾在一汽大众强势推动采购工作,推进国产化,使一汽大众成为当时全国最受赞赏的中外合资企业第一名。

更多详情请咨询:133-965-444-16(微信同号)

脚注信息
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