每个人赚钱最快的时候就是他谈判的时候

采购谈判每赢得的1分钱都是企业的利润

打造高绩效采购组织、高效快速用好供应商资源

供应商的有效引入、管理管控、绩效考核、知己知彼、供应资源、利润体现

一.【课程收益】

• 学会如何以一种专业的方法去准备和进行谈判;
• 好的谈判技能不是天生，可以学习实践提升不断发展和改进, 谈判的精心准备和有效训练可增加胜算;
• 厘清采购绩效管理，是公司战略性绩效管理重要的一个组成部分；
• 掌握制订采购人员绩效管理制度的逻辑与方法；
• 掌握建立采购人员绩效考核指标库的方法；
• 掌握建立供应商绩效考核指标库的方法；
• 掌握对采购人员进行绩效面谈及绩效改正的方法与技巧；
• 掌握对供应商绩效辅导与改正的指导方法与技巧。

二.【课程大纲】包含但不局限于以下内容

(第一天内容)：谈判赢利 采购谈判技术（谈判策略与技巧）

第一部分  谈判理念

1、什么是谈判

谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程

1. 谈判无处不在
2. 谈判是解决分歧和冲突的首选方式

2、谈判的基本理念

1. 谈判是双赢的游戏
2. 谈判是合争的游戏
3. 谈判利润公式：采购成本降1% + 销售价格涨1% = 企业利润增150%

第二部分  采购谈判过程

1、谈判准备

1. 谈判信息收集：建立供应商开发、评估、考核流程
2. 谈判方案制定：人员、时间、地点、目标、策略

2、谈判开局

3、谈判报价

1. 采购报价的区间范围
2. 采购报价的方法、技巧

4、谈判磋商（讨价还价）

1. 讨价还价的原则
2. 实战模拟：讨价还价的方法和步骤

5、谈判成交

1. 成交的迹象
2. 成交的策略

第三部分  采购谈判策略

1、进攻之策

1. 投石问路策略
2. 利用竞争对手策略  
3. 最后通牒策略

2、防御之策

1. 挡箭牌策略
2. 反悔策略

3、让步之策                                   

1. 要不要让步
2. 案例研究：让步的原则
3. 实战模拟：如何交换
4. 实战模拟：让步的过程设计

第四部分  采购价格说服

1、何为说服

1. 说服的前提
2. 说服的方法
3. 说服的重点

二、如何说服

1. 合理的价格解释
2. 价格说服实战流程图

(第二天内容):采购人员的绩效考核与供应商的绩效管理

第一部分：导入积极而又建设性的绩效管理系统

1、常见问题

1. 为何员工不喜欢绩效评估？
2. 为何管理者不喜欢绩效评估？
3. 常出现绩效评估的错误和原因

2、如何克服绩效管理的陷阱和问题

1. 绩效管理中的铁三角和各自的角色
2. 管理者和员工的偏见
3. 积极地理解动机和激励
4. 绩效的反应性思维和前瞻性思维的影响和意义

3、绩效管理的整体系统

1. 绩效管理的一般流程概览
2. 绩效计划与指标体系构建
3. 绩效管理的过程控制
4. 绩效考核与评估
5. 绩效反馈与面谈
6. 绩效考核的应用

第二部分 采购与供应绩效管理

1、采购考核的核心逻辑

1. 为企业增加价值
2. 与企业整体战略性绩效管理的匹配
3. 采购绩效测量的类型
4. 成本和定价方法
5. 库存管理测量
6. 信息技术和数据管理

2、采购人员绩效管理的核心

1. 采购部门为组织带来的增值机会
2. 衡量采购绩效的“效率”和“效力”指标
3. 采购通过库存管理为企业增值
4. 采购通过谈判获得增值
5. 采购通过提高运作效率增值

3、如何对采购人员进行绩效管理

1. 制定与战略目标性关联的KPI
2. 制定与战术运营目标相关联的KPI
3. 改善采购服务为利润贡献
4. 采购流程与供应链成本
5. 与组织结构有关的采购绩效
6. 持有库存成本与绩效管理的关系
7. 与能力相关的指标

4、供应商的绩效管理

1. 供应商绩效对组织的影响
2. 供应商绩效考核的5R模型（适价、适地、适时、适量、适质）
3. 供应商绩效管理流程的步骤
4. 供应商绩效管理的分级目标和指标
5. 供应商绩效管理的方法与工具
6. 供应商绩效管理的辅导与沟通
7. 供应商绩效管理改正与提升

第三部分：采购人员绩效流程中的艺术-绩效辅导和面谈软着陆

1、提供和接受绩效反馈

1. 绩效反馈的技术
2. 绩效反馈的核心流程
3. 采取积极的态度
4. 关注反馈后果
5. 共同讨论寻找解决方案
6. 三种类型的反馈和相应的手段方法

2、采购人员绩效改进面谈

1. 绩效改进的讨论内容
2. 绩效改进讨论中管理者需要准备的内容
3. 如何准备一个成功的绩效改进讨论（步骤，流程和方法）
4. 在绩效改进前员工需要准备的内容
5. 绩效改进的跟进与核查机制和方法

现场互动答疑